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身分證汽車貸款管道信貸年息歐債危機帶來建立海外渠道良機
蟄伏歐洲·投資物語徐春梅“歐債危機給瞭公司很好的"狩獵"機遇，我們正在洽談新的海外收購項目。”近日三一重工(600031,股吧)總裁向文波在接受媒體采訪時表示。7月23日，三一重工控股子公司普茨邁斯特出資810萬歐元收購歐洲第三大混凝土攪拌車以及特種攪拌設備生產商Intermix GmbH公司100%的股權。而在今年初，三一重工收購瞭有“大象”之稱的全球混凝土機械巨頭德國普茨邁斯特公司90%股權。顯然，三一重工收購的最主要目的不在於制造，而是對方的品牌及在當地的分銷渠道。“目前正是我們中國制造去海外建立分銷渠道的最好時機。”環球市場集團營銷總監魏濤告訴《中國經營報(博客,微博)》記者，歐洲分銷渠道在這次經濟危機中敗得很慘，除瞭三一重工、中聯重科(000157,股吧)等這樣的大企業外，對於向來局限於制造環節的我國中小制造商來說，目前也是一個通過收購或合作的方式謀求海外分銷渠道以延伸產業鏈的好時機。自謀經銷渠道歐債危機讓歐洲不少區域品牌經營困難，他們希望尋求合作或者出售，這對我們來說是機會。歐債危機讓原本牛氣的歐洲渠道商開始向中國制造商尋求更多的合作。多年專註於電腦相關產品的靜音散熱解決方案的深圳市超頻三科技有限公司副總經理劉衛紅告訴《中國經營報》記者，以前公司主要以OEM的方式出口歐洲市場，而這些OEM客戶大多是中間商，產品還要通過幾級代理到達終端，但是隨著歐債危機以及國內人民幣升值等因素導致的生產成本不斷上升，這些中間商的利潤空間被大大壓縮。“這兩年，我們歐洲客戶的訂單量下降瞭30%左右，而客戶數量下降更多，以前一些訂單量小的客戶很多都做不下去。”“因此我們勸說OEM客戶做我們的品牌代理，這樣他們進口產品的成本可以降低5%～8%，因為我們品牌是大規模采購、生產，而他們的OEM訂單量比較小，相對單品的成本高一些。這些中間商都有自己固定的渠道，代理我們的品牌，一方面使我們提高瞭生產效率，降低產品成本，另一方面他們也提高瞭市場競爭力。”從去年下半年至今，深圳市超頻三科技有限公司在西歐市場的幾個大客戶都成瞭它的品牌代理商。同時，他們的觸角還伸得更遠。劉衛紅表示，他們還在廣告費用、市場營銷費用等方面給代理商支持，如他們出錢在國外的各種測試平臺、產品評價網站上去做測試和評價。此外，他們還做一些促銷方案，如代理商達到一定的銷售額就增房屋貸款利率比較表信貸年息台南信貸房貸加返點，訂單達到一定量就免費配送一些產品等。而專註於襯衫出口的義烏市青禾服飾有限公司希望通過收購或合作的方式在海外自謀渠道，類似於三一重工。青禾服飾總經理金國煒告訴記者，“現在中國制造在海外競爭主要靠低價格，沒有品牌影響力。我們想做的是在歐洲收購當地一個品牌，然後它的整個渠道也是我們的，我們想通過這個方式去開發歐洲市場。”2007年外貿訂單大幅萎縮的情況下，青禾服飾選擇走出去，在意大利羅馬設立瞭分公司，同時通過代理的方式在歐洲多個國傢中國人聚集做生意、類似於商品批發市場的中國城開啟瞭門店。至今，青禾服飾在法國巴黎、希臘雅典、西班牙的馬德裡、德國的杜塞爾多夫等地方設立瞭10多個門店。不過金國煒告訴記者，雖然這些門店賣的都是青禾服飾自己的品牌，但是大多是低端產品，而目前國內各項成本的上升讓公司出口已經無利可圖。因此，青禾服飾打算通過收購歐洲當地一個品牌的方式來拿下該品牌在當地的分銷網絡，然後去開發市場。“這樣我們的利潤除瞭制造環節外，還至少能提升30%。”“歐債危機讓歐洲不少區域品牌經營困難，他們希望尋求合作或者出售，這對我們來說是機會，我們也正在接觸，就等一個合適時機和價格。”金國煒認為，對於中國出口型企業來說，這是一條必經之路，如果不走這條路，隨著中國成本上升，企業遲早要倒閉或被兼並。終端難題待解這不是簡單的收購或者合作，企業必須在貿易思維、貿易方式上做改變。而事實上，歐洲市場本身分銷渠道的特點也讓中國企業有更多“狩獵”的機會。魏濤告訴記者，歐洲市場整體來看是一個整合的大市場，但由於各個國傢大小不同、經濟發達程度不同，實際上是一個分散的、各有特色與功能的市場。而且歐洲是一個精細分工的市場，除瞭品牌商與零售商外，物流配送體系、采購體系等都由專業的機構做，因此產生瞭大量分銷商、批發商、進口商等。在歐債危機中，歐洲零售商在萎縮，但是影響相對是可控的，而受到沖擊最大的是大批中間商。因為它們的貿易風險很大，它們從亞洲等地方提前幾個月買貨再賣給終端商，這裡出現瞭較長的時間差，而且它們還必須對市場有預判。中間商的特點是靠資金流做生意的，而歐債危機中銀行的授信額度降低，而中國制造商也不接受隻付少量定金後付款的方式，因此很多中間商的資金鏈出現問題，也就是說如今歐洲的分銷渠道在經濟危機受到嚴重打擊。同時歐洲市場大而散的特點，讓歐洲市場有很多區域性品牌，目前不少品牌在發展中遇到困境，想繼續生存下去必須找到一個好的合作者。顯然，目前對於中國中小企業來說是去歐洲謀求渠道以及品牌合作的好時機。不過魏濤認為，目前我國很多企業準備不充分，觀望者居多。“這不是簡單的收購或者合作，企業必須在貿易思維、貿易方式上做改變，除瞭制造外，還要考慮物流配送、渠道建設、品牌駕馭等，如果企業還是以制造商來定位自己，那麼它是走不出這一步的。”金國煒告訴記者，他更希望以一種出資入股的方式來與歐洲的品牌或者渠道合作，國內的工廠負責生產，同時公司分享經銷環節的利潤。因為自己直接操作的風險會高很多。而浙江一傢做LED出口的企業外貿經理告訴記者，他們曾經去英國開過分公司，但是經過一年後把分公司賣給瞭其中一個當地的經銷商。“我們遇到的問題是與終端用戶溝通很困難，因為我們是中國人。雖然現在很多歐洲人相信中國制造好，但是這個認識還隻限於經銷商，還未到達終端用戶，所以終端用戶看到中國人就認為產品不好，因此目前售後服務方面我們還是依靠經銷做。”
新聞來源http://news.hexun.com/2012-08-11/144643579.html
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